用戶運營的本質兩步法

2020年01月16日 20:18:21 企業站SEO 106次

今天和大家說說用戶運營,也是《對互聯網營銷/運營人來說,如何快速成長、打造核心競爭力?》中的營銷運營體系4大支架中最重要的支架——轉化支架進行一些填坑。

一、什么是用戶運營?

一直以來,不少運營人對用戶運營是什么?用戶運營具體工作職責有迷惑或是存在爭論。比如上不少互聯網公司對用戶運營的崗位職責規劃不同,有的公司把獲客、活動運營、內容運營的工作職責也放在用戶運營崗。

但是正如我在《徹底搞懂互聯網營銷、運營、市場到底是什么?關系和區別如何?》中所說的,節點劃分和職責分工是沒有唯一標準的,他根據產品屬性、組織結構、業務需求等不同而不同的。

用戶運營的本質&兩步法

我們僅要抓住的就是用戶運營的本質及目的——即做好用戶初次轉化、留存(復購)——也是營銷運營的終極目標(也有的公司將獲客也放在用戶運營,雖然獲客和轉化、留存密切相關,但將獲客和留存轉化分開講更清晰)。

而大家所熟知的:用戶分層、用戶激勵手段制定、成長體系規劃、社群運營、活動運營、內容運營等等都是圍繞達成本質的一些方法。

但是現在不少運營人做的用戶運營手段策略,是別人有什么,我就抄什么,做什么。我的用戶不活躍了,就做簽到活動,做搶紅包活動、促銷活動、召回push或是短信等。

看到別人把重要用戶拉倒社群運營分層運營,我也這么做。但是你這樣做久了之后,就會發現有些效果不佳,更重要的是你會發現這一些列的動作是沒有長遠明確的規劃的,就是為了做而做。

二、做好用戶運營2步法

抓住了用戶運營的本質后,做好用戶運營就做好2步法就可以了:

抓住用戶的需求,來優化打造你的產品——做好轉化的第一步(初步轉化)抓住用戶喜歡獲得、害怕失去、滿足情感需求3大心理來做好用戶的復購和留存1. 抓住用戶的需求,來優化打造你的產品——做好轉化的第一步(初步轉化)

(1)挖掘用戶需求方法

搜索法:用戶有需求,會上網搜索,通過他們的搜索關鍵詞來進一步挖掘他們的(核心)需求。

工具:用5188大數據——關鍵詞需求圖譜:https://www.5118.com/naotu

舉例:做線上啟蒙英語的。輸入“啟蒙英語”后

 

通過與“啟蒙英語”相關的高頻詞可分析得出:

潛在用戶對如何啟蒙英語的方式或方法有一定的認知。(詞頻:兒歌、視頻、繪本、動畫、app、軟件、語感啟蒙等用戶在找來啟蒙)潛在用戶已有認可品牌,說明品牌是用戶決策的重要因素,需要注重打造品牌。(詞頻:培生、劍橋、清華)

 

通過分析詞頻放射圖:即為什么相關高頻詞會出現在此處進一步分析用戶需求:

潛在用戶在找啟蒙方法。(詞頻:方法、知乎(可以看出是一個重要的布局渠道))啟蒙英語有兩家知名的競品(詞頻:寶寶巴士(線上)、寶寶學英語(線上)、洪恩幼兒英語(線下))。潛在用戶認可美國、英國原版(詞頻:美國、BBC)。啟蒙英語根據年齡不同,啟蒙方式也不同(詞頻:周歲、2歲、3歲、6歲)。

 

通過分析疑問詞關聯進一步挖掘用戶需求:

關鍵詞:為什么、如何、過久、多少、怎么樣等都可以點擊進入查看其詳情來挖掘潛在用戶需求,如發現潛在用戶在尋找:

啟蒙的方法(關鍵詞:如何、什么、為什么)在看口碑找啟蒙的機構:(關鍵詞:哪個、哪里、哪些)看價格,價格也是一個影響因素(關鍵詞:多少)競品分析法(這需要一個很大的篇幅來講,后續填坑)

研究報告法:業內資深人士或是研究員的報告是我們很好了解用戶需求的有效方式,重點是找到這些研究報告,仔細研讀。到這幾個地方做就可以了:

艾瑞研究-艾瑞網:199IT互聯網數據中心:數據新知 – 易觀(易觀智庫):https://www.analysys.cn/article#analysis移動觀象:?category=all國金證券研究所:中金研報:https://research.cicc.com/index訪談、問卷法。這個網上搜有很多,不多贅述。

(2)挖掘出用戶的需求后,擊中用戶的需求來打造、優化產品和包裝產品,做好初步轉化。

產品的展示都落地在你的產品落地頁。比如:通過上面的分析,我們發現:

①用戶在找啟蒙的方法,并在看口碑。

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